LA CONTRATTAZIONE 
Una fase molto delicata durante il primo contatto col cliente, è quella della valutazione del suo carattere, delle sue disponibilità e  delle aspettative. Sinceramente, nulla come la sensibilità e una lunga esperienza ci possono aiutare in questa delicata fase. Tuttavia, alcuni semplici suggerimenti possono essere di ulteriore aiuto. 

IL CARATTERE DEL CLIENTE 
La prima importante mossa è quella di inviare al potenziale cliente un segnale di disponibilità: il cliente non va accolto in modo troppo formale ma con una certa spontaneità, sempre rimanendo cordiali. Un sorriso aperto ed uno sguardo dritto negli occhi completano la nostra prima mossa. Questo atteggiamento pone il cliente nella condizione di mettersi a suo agio e scoprire il suo carattere. Conviene considerare che:

a) le persone estroverse, con idee chiare e personali (e spesso anche abili contrattatrici) rispondono con un saluto cordiale ed aperto.

b) I clienti più restii e dubbiosi, insicuri sul da farsi, restano trincerati nella formalità e rispondono con frasi di cortesia standard.

Con i primi, la contrattazione deve avvenire con atteggiamento spontanei, offrendo da subito tutte le alternative possibili per quanto concerne prezzi e servizi.
Con i clienti di tipo "b", si deve comunicare fin da subito una sensazione di affidabilità. Si deve evitare in ogni modo di apparire troppo agguerriti ed invadenti, cercando di valutare con discrezione le esigenze del cliente. 

DISPONIBILITA' ECONOMICHE DEL CLIENTE
Non sempre il cliente fornisce indicazioni palesi sulle sue reali condizioni economiche. E’ sbagliato credere che il prezzo conveniente sia sempre un argomento di vendita efficace poiché il cliente può avere altre esigenze.
In alcuni casi è il nostro interlocutore a fornire indicazioni valide sulle sue reali possibilità economiche; in altri, quando tardano a venir fuori, è meglio evitare l’approccio diretto con domande del tipo "quando desidera spendere?" sia per discrezione che per evitare di fissare da subito i margini contrattuali.
Anche se con una certa possibilità di errore, un modo interessante per avere un'idea della disponibilità economica del nostro cliente, potrebbe essere osservare le sue calzature. Il vestiario nel suo complesso solitamente offre un’indicazione ingannevole, mentre le scarpe posso essere indicative. Non dimentichiamo però che tale analisi ha un significativo margine di errore, motivo per cui si usa solo come valutazione orientativa. 
 

A cura di
Buffalmano
Rossano
(Cameramen)